跻身理财代销市场前列 网商银行首次解读“交易银行”战略

在商业银行净息差、坏账率及利润普遍承压的背景下，寻找业务新支点正在成为市场参与者的必选项。

在6月25日举行的网商银行九周年媒体交流会上，网商银行行长冯亮首次详细披露了该行下一阶段战略布局。据了解，服务于企业支付结算和现金管理等综合需求的交易银行业务已升级为网商银行的一级业务板块。

记者注意到，网商银行2023年财报显示，该行理财代销规模超过5000亿元，管理的客户资产（AUM）突破8000亿元，正成长为新的业务支点。

冯亮对本报记者表示，目前代销业务的增长主要来自小微群体，产品设计和运营投入也聚焦小微逻辑。交易银行业务能否做得好，取决于对贷款客户服务过程当中所产生的客户画像理解能不能用在理财上。

理财代销爆发 信贷业务求稳

作为以小微信贷业务奠定市场位置的机构，网商银行在“交易银行”业务发力，也是市场和企业发展的必然阶段。

据《中国银行业理财市场年度报告》数据，2023年中国银行理财市场规模为26.8万亿元，仅由母行代销的理财子公司只有3家，17家理财公司开展了直销业务。除母行代销和理财公司直销外，有28家打通了其他银行的代销渠道，通过加码多元化非现金管理类产品，抢夺用户心智与市场。

目前，网商银行在中间业务收入上保持着较快增速。根据网商银行财报，截至2023年年末，该行通过与23家银行理财子公司合作为小微商家提供专属理财产品，理财代销余额超过5000亿元，管理客户资产规模突破8000亿元。“目前我们的理财代销规模仅次于招商银行，排在市场第二。”冯亮透露。

在此基础上，进一步挖掘小微群体资金管理需求成为必然。

交易银行业务一般指商业银行围绕客户的交易行为所提供的一揽子金融服务，其业务范围主要包括支付结算、现金管理、贸易融资、供应链金融、托管等。

在业内人士看来，尝试用轻资产、低利润、高频率、强黏性等特点嵌入客户交易全流程的交易银行业务，在银行业产品高度趋同的大背景下，成为机构发展的必经之路。

据了解，目前交易银行已经成为网商银行的一级业务板块，主要包括三大业务——面向个体经营者、面向电商企业以及专门服务小微企业理财需求的业务。

冯亮认为，没有取舍不是战略，战略升级源于小微金融需求的变化。过去10年，普惠金融重点在解决小微信贷有没有、够不够的问题，但小微经营者的收款、支付、理财等资金管理服务，仍然存在大量痛点，且缺少银行专注解决。

在冯亮看来，组织架构可以根据市场的变化和客户需求快速作出调整，但由于缺乏传统银行的一系列理财业务团队配置，“依靠互联网运营纯线上的模式怎么做还需要持续探索”，他直言。

与大力拓展理财业务相比，网商银行的信贷业务则面临着不同策略。网商银行2023年年报中指出，由于服务的客户都是实体经济的最小单位，在穿越经济周期过程中，面临更复杂的挑战。

冯亮在现场也直言，当前整个经济环境变量比较复杂，有好的信号也有不确定的地方。“今年在信贷业务上我们采用了以‘稳’为主的基调，在此过程当中去寻找结构性机会。”他表示。

此外，他对舆论关注的坏账率问题进行了解释。根据年报，截至2023年年末，网商银行不良贷款率（逾期30天口径）为2.28%，比年初上升0.34个百分点；逾期60天和90天的口径则分别为1.87%和1.29%。“这一方面来自统计口径，大部分同业机构逾期统计口径是60天或90天，网商银行统计口径是30天。另一方面，近几年我们对于小微企业逾期采取了‘应延尽延’策略。”他表示。

交易银行业务立足差异化

相关报告显示，从商业银行发展交易银行业务特点看：一是整合银行资源，提供一站式服务；二是从产品导向转向以客户为中心，注重用户体验；三是嵌入企业日常经营，具有强连接性。

记者注意到，近年来交易银行是很多传统银行对公业务转型中的重要方向，但由于该业务对金融机构的产业理解和客户运营要求很高，目前国内并没有非常成功和规模化的实践。

从业务形态和服务群体规模看，网商银行的交易银行业务目前处于起步阶段，但该行调研认为这一市场需求广阔。

根据该行调研，近四成的小微平均每月收款在10000笔以上，且金额平均不过10元，收款零碎，理财不方便，15点以后买入容易错过收益；采购付款时，几千几万元的支付经常触发限额；小微资金对流动性要求高，且有明显的周期性和淡旺季，但很难找到适应其生意周期的资金增值产品……

冯亮举了一个电商行业的典型资金管理困难：“我们有的客户在10家平台开了300家网店，1个店铺付给银行的基础管理费在1000元～1500元之间。300家店铺转账、支付的手续费高达数十万元。大促期间，一家店铺每天需要流量充值10余次，每次支付需要插U盾。他办公室里一面墙的文件柜放公章还有银行U盾。”

对此，网商银行面向个体经营者和小微企业推出了两套小微资金管理解决方案——生意卡和电商通，电商通主要处理跨平台收款问题，生意卡主要解决个体经营者一揽子资金管理问题，它们与此前升级的产业链金融解决方案，组成网商银行交易银行的三大板块。

一位前民营银行内部人士向记者表示，交易银行概念作为舶来品进入中国，此前并不太针对小微企业范畴，更多是在大中型企业现金管理、贸易融资等业务中发挥作用。其个人认为，网商银行希望做的是围绕账户做结算，或者存款与支付链，在贷款之外找到新的业务增长点。看点是未来如何进入电商和码商之外更多的产业链群体，甚至在跨境电商业务中提供创新产品。

冯亮认为，在交易银行战略中，网商银行与同业相比特点主要来自三方面。一是用户基础，在信贷方面，网商银行已累计为5300万小微经营者提供服务，“如何把这种对小微经营者的理解用于理财业务是关键”。二是数字银行的便捷体验，虽然不设线下网点，但支付宝就能用，可以触达最广泛的客群。三是技术沉淀，智能风控系统积累为交易银行打下基础。

针对在理财服务中如何区分消费者和小微经营者，冯亮向记者表示：“我们的入口是开放入口，因此不会刻意排斥C端消费者，但由于整个产品创设和运营投入都是聚焦小微逻辑，消费者部分在业务统计口径里几乎可以忽略不计。”